Erinevus uue kliendi ja püsikliendi vahel
Share
Uue kliendi maksumus vs kliendi säilitamine
Klientide hoidmine ja omandamine on suhteturunduse kaks olulist aspekti, mis keskenduvad pigem pikaajaliste suhete loomisele klientidega kui lühikese tähtajaga eesmärkidele. Peamine erinevus uue kliendi ja püsikliendi kulude vahel on see uue kliendi hind on uue kliendi omandamiseks kulutatud turundusstrateegiate, näiteks reklaami kaudu arvestades, et kliendi püsikulud on kulud, mis tekivad ettevõtetele tagamaks, et kliendid jätkavad ettevõtte toodete ostmist pikaajaliselt, kaitstes neid konkurentsi eest. Klientide omandamine ja säilitamine on olulised ning mõlemal meetodil on oma kulud ja eelised.
SISU
1. Ülevaade ja peamised erinevused
2. Mis on uue kliendi hind
3. Mis on kliendi säilitamise hind
4. Kõrvuti võrdlus - uue kliendi maksumus vs kliendi säilitamine
5. Kokkuvõte
Mis on uue kliendi hind?
Uue kliendi hind on uue kliendi omandamiseks kulutatud turundusstrateegiate, näiteks reklaami kaudu. Need on kliendid, kes pole ettevõtte tooteid varem kasutanud; seetõttu tuleks teha suuremaid jõupingutusi, et julgustada neid ettevõtte tooteid ostma.
Näit. Uuringute kohaselt on uue kliendi omandamine 5–6 korda kallim kui olemasolevate klientide hoidmine.
Tiheda konkurentsiga turgudel, kus on saadaval palju kaubamärke, on väga keeruline ja kulukas kliente hankida. Sellistel turgudel üritavad kõik ettevõtted omandada uusi kliente ning tegelevad konkurentsivõimelise reklaami ja hinnaalandustega.
Turundus on klientide omandamise peamine vorm; ettevõtted saavad kasutada erinevaid turundustegevusi, näiteks otseturundus ja telemarketing. Viirusturundus (turundusstrateegia, kus tarbijaid julgustatakse Interneti kaudu teavet ettevõtte toodete või teenuste kohta jagama) on viimastel aegadel tõusnud..
Joonis 01: Turundus aitab ettevõtetel uusi kliente meelitada
Kliendi omandamiskulude (CAC) arvutamiseks peaks ettevõte jagama kogu müügi- ja turunduskulud antud perioodil, sealhulgas palgad ja muud personaliga seotud kulud, konkreetsel perioodil omandatud klientide arvuga..
Mis on kliendi säilitamise hind?
Kliendi püsikulud on kulud, mis tekivad ettevõtetele tagamaks, et kliendid jätkavad ettevõtte toodete ostmist pikaajaliselt, kaitstes neid konkurentsi eest. Allpool on toodud mõned peamised klientide hoidmise kulud.
Suurepärane klienditeenindus
Suurepärane klienditeenindus on klientide hoidmisel endiselt kõige olulisem aspekt ja see on kulude üks peamisi põhjustajaid. Selle suurema osa võib moodustada müügijärgsete teenuste osutamine.
Näit. keskmine tarbija suhtleb klienditeenindusega 65 korda aastas,
Lojaalsusskeemid
Selleks, et kliendid püsiksid pikaajaliselt ettevõttes, on oluline kaasata nad lojaalsusprogrammidesse. Mida kauem klient ettevõttes viibib, seda rohkem kasu ta eeldab hinnaalanduse ja muude lojaalsustoetuste vormis.
Võtmeisikute säilitamine
Mõne ettevõtte puhul on võtmetöötajatel suur roll klientide hoidmisel, seega kui ettevõte soovib kliente säilitada, peavad nad tagama, et nende võtmetöötajad on motiveeritud ja tahavad pikaajaliselt äriga tegeleda. See võib olla kulukas, kuna võtmetöötajatel on suurem läbirääkimisjõud.
Klientide käive, mida nimetataksekliendi kloppimine"põhjustab sageli ka kaudseid kulusid ettevõtetele. Kui olemasolevad kliendid lahkuvad, väheneb ettevõtte turuosa drastiliselt. See tähendab, et kliendid hakkavad konkureerivaid tooteid ostma ja on neile ajapikku lojaalsed.
Näit. Uuringud näitavad, et kui klient lahkub, ei tule neli viiest enam kunagi tagasi ja isegi kui nad seda teevad, väidab 59%, et on vähem lojaalne.
Mis vahe on uue kliendi ja püsikliendi maksumusel??
Uue kliendi maksumus vs kliendi säilitamine | |
| Uue kliendi hind on uue kliendi omandamiseks kulutatud turundusstrateegiate, näiteks reklaami kaudu. | Kliendi hoidmise kulud on kulud, mis tekivad ettevõtetele tagamaks, et kliendid jätkavad ettevõtte toodete ostmist ka pikaajaliselt, kaitstes neid konkurentsi eest. |
| Kulude toetaja | |
| Reklaamimine on peamine klientide kaasamisel kulusid soodustav tegur. | Ettevõtted peavad kandma kulusid klienditeeninduse, lojaalsusskeemide ja võtmeisikute säilitamiseks tehtavate jõupingutuste vormis. |
| Statistika | |
| Uue kliendi omandamine on olemasolevate klientide hoidmise asemel 5–6 korda kallim. | Keskmine ettevõte kaotab igal aastal umbes 20% oma klientidest, kui ei suuda neid kliendisuhete kaudu säilitada. |
Kokkuvõte - uue kliendi maksumus vs kliendi säilitamine
Erinevus uue kliendi ja kliendi hoidmise vahel sõltub sellest, kas kulutavad kulud kliendi omandamisele või kliendi hoidmisele. Uute klientide saamine on oluliselt kallim kui olemasolevate klientide hoidmine; seetõttu peaksid ettevõtted püüdma luua pikaajalisi suhteid olemasolevate klientidega. Lisaks soovitavad rahulolevad kliendid ettevõtte kaubamärki positiivse suusõnaliselt suurema tõenäosusega teistele potentsiaalsetele klientidele. Seega, kui ettevõte pakub olemasolevatele klientidele suurepärast teenust, on võimalus, et neid premeeritakse uutega ilma täiendavate turundustegevuseta. Teisest küljest, kui ettevõte on huvitatud laienemisest uutele turgudele, muutub uute klientide saamine äristrateegia oluliseks.
Viide:
1.Morris, Tricia. "Uue kliendi võitmine on 6 korda kallim kui olemasoleva säilitamine." Parature. N. p., 14. märts 2016. Veeb. 27. aprill 2017.
2.Gallo, Amy. "Õigete klientide hoidmise väärtus." Harvardi ettevõtte ülevaade. N.p., 5. november 2014. Veeb. 27. aprill 2017.
3.Safko, Lon. "Kui palju see uus klient teile maksis?" Ettevõtja. N. p., 14. jaanuar 2013. Veeb. 27. aprill 2017.
4.Garst, Kim. “5 põhjust, miks suhete turundus on ettevõtluses oluline.” Kim Garst | TÖÖTAVAD turundusstrateegiad. N.p., 24. aprill 2017. Veeb. 27. aprill 2017.
Pilt viisakalt:
1. “HSBC reklaam Charles de Gaulle'i lennujaamas”, autor Delphine Ménard (CC BY-SA 2.0) Flickri kaudu
