Erinevus ettevõtluse arendamise ja müügi vahel

On küll levinud eksiarvamus, et müük ja äriarendus (BD) on üks ja sama asi, kuid see pole tõsi ja seda ei saa ka vaheldumisi kasutada. Müük on toote müümisel peamine tulu teenimise protsess. Turul konkurentsieelise saamiseks peab ettevõte müügitehinguid pidevalt suurendama ja optimeerima. See tähendab, et värvatakse rohkem müügipersonali ja kanalipartnereid ning seejärel pakutakse välja kindel hüvituskava realistlike eesmärkidega, et müüki suurendada. Teisest küljest keskendub äriarendus toote ja turusegmendi kokkulangevuse tuvastamisele potentsiaalsete klientidega. Ettevõtluse arendamise peamine eesmärk pole tulu teenimine. Selle asemel on vaja luua sobiv tootele sobiv turg.

TOPO (teadus- ja nõustamisfirma) müügiarenduse analüütik Bryan Gonzalez ütles, et kahel põhjusel, miks kogu müügiprotsess hõlmab nüüd lisaks müügile ka äriarendusprotsessi, st kasvavad raskused ostjateni jõudmiseks ja eelised spetsialiseerumine. Nende kahe erinevuse paremaks mõistmiseks on oluline teada, mis see tegelikult on.

Müük

Müügi eesmärk on teenida tulu, müües toodet valitud turusegmendis, et saavutada turuliider. Müügi peamine eesmärk on tehingu sõlmimine. Kui äriarenduse esindaja (BDR) on saanud kvalifitseeritud kliendi, vastutab müügimeeskond tehingu finišisse viimise eest.

Ettevõtluse arendamine

Ettevõtluse arendamine ja tootehaldus töötavad kõrvuti, et luua turul konkurentsipositsioon. Ettevõtte arendamine ei tähenda võimalikult paljude müükide sulgemist väikese aja jooksul; see tähendab võimalikult paljude suhete loomist, kui äri edeneb, mis avab väravad müügitöötajatele tehingute lõpetamiseks.

Erinevused

Skaleeritavus

Müügi roll on müüa toodet otse lõpptarbijale, samas kui ettevõtluse arendamisel on selle roll müüa toodet partneri kaudu mastaapsel viisil. See tähendab, et äriarendus ise ei vastuta lõpliku müügi eest. Skaalautuvus on siin võtmetegur, kuna see võimaldab ettevõtetel vaatajaskonnale juurdepääsu saamiseks kasutada oma müügitöötajaid või partnerite loodud väikeseid gruppe.

Suurus

Müük on rohkem seotud võimsuse tuvastamisega. See on põhjus, miks ettevõttes on rohkem müügipersonali ja see kipub aja jooksul kiiresti kasvama. Kuid äriarendusmeeskonnad on suhteliselt väiksemad ja eelistavad säilitada väikese suuruse, tehes oma teed olemasolevate partnerite kaudu. Ettevõtluse arendamise loovus seisneb kirjeldusele vastavate partnerite äratundmises, samas kui määratletakse tegevussuund, mis pakuks partneri lõppkliendile väärtust..

Fookus vs. Plaani täitmine

Ettevõtluse arendamise funktsioon on teha kindlaks, kui palju ettevõte laieneb ja kust see laienemine tuleb, ning seejärel tõlgendada lähenemisviisi, mille kaudu seda saavutada saab. Müük arendab suhteid lõppkasutajatega, et siduda neid lõpptoote või -teenusega. Teisisõnu tähendab BD plaani väljatöötamist, fokuseerimist ja mõõtmist, müük aga selle täitmist.

Laiendamine vs. Toodete ja teenuste levitamine

BD juhid otsivad võimalusi ettevõtte laiendamiseks, et tulusid suurendada, ja seetõttu koostavad nad strateegiad praeguse turu laiendamiseks ja uue leidmiseks. Müügijuhid seevastu hoolitsevad toodete ja teenuste turustamise eest turul ning määravad müügiesindajatele territooriumid eelnevalt määratletud eesmärkide saavutamiseks.

Hinnakujundus ja varude haldamine

Kaupade ja teenuste hindu jälgib äriarendusjuht kriitiliselt. Samuti peab ta läbirääkimisi tootjate ja turustajatega õige hinna määramiseks, näiteks kui nõudlus konkreetse toote järele turul väheneb, võib ta proovida nõudluse suurendamiseks ja lõppkokkuvõttes kogu tulude voo parandamiseks korraldada madalama hinna. Niisiis vastutab toodete ja teenuste hinna määramise eest äriarendus. Müügijuhid tegelevad ka tootjate ja turustajatega, kuid nende koostoimimise eesmärk on tagada, et mõistliku laovarude taseme hoidmiseks oleks piisavalt laoseisu. Nad kasutavad statistilist teavet ettevõtte varunõuete väljaselgitamiseks ja klientide eelistuste mõõtmiseks.

Turutrendide juhtimine

Äriarendus seisneb paindlikkuses. See on äriarendusjuhi üks olulisemaid jooni, kuna turusuundumused muutuvad aeg-ajalt ja selliseid varieerumist põhjustavad mitmed tegurid. Seetõttu peavad nad tegema õigeaegseid otsuseid ning kohandama ettevõtte tooteid, teenuseid ja hinnakujundust vastavalt sellele, kui nad märkavad valuutakursside kõikumist ja tarbijate nõudluse või suundumuste kõikumist. Vastupidi, müügijuht jälgib regulaarselt tarbija suundumusi, et teha kindlaks, kuidas toimivust parandada. Näiteks võib nende juht suunata müügiesindajaid reklaamima selliseid kaupu ja teenuseid, mis on sarnased konkurentide poolt kasumiks müüdavate toodetega.

Teabe kogumine vs. Tehingu pitseerimine

Äriarenduse eesmärk on koguda võimalikult palju teavet turuliidrite, põhiprobleemide ja lahenduse leidmise vajaduse kohta. Esialgne kavandamine ja töö peaks põhinema nende andmete kogumisel, et välja töötada kindel strateegia. Müügitöötajad astuvad üles seal, kus BD töötajad pooleli jäid, kui nad üritavad tehingut sõlmida. Nende ülesandeks on näidata, kuidas väärtuspakkumine sobib nende äriplaaniga, võrrelda oma toodet konkurentide tootega, esitada hinna jaotus, määratleda lepingutingimused, luua tooteproov ja koostada rakendusplaan.

Võimalus jäädvustada suuremat pilti

Äriarendusjuhi efektiivsus põhineb osaliselt tema võimel näha suuremat pilti, mis ületab tema enda vastutuse, ja keskendumisest ettevõtte määratletud eesmärkide saavutamisele. Näiteks hõlmab see tavaliselt koostööd erinevate osakondade juhtidega ettevõttes, et abistada neid ettekannete ettevalmistamisel ja lepinguläbirääkimiste juhtimisel.

Müügi edu põhineb nende võimel olla võimeline jälgima mitmesuguseid toote turustusvõimalusi erinevatel territooriumidel. See on koht, kus müügijuhid peavad oma tulusid ja kasumi suurendamiseks vastavalt selle piirkonna nõudmistele taktikat muutma.

Ettevõtluse arendamist võib küll pidada kõigi ametite tungrauaks, kuid tuleb siiski märkida, et need ei saa müüki asendada. Õigemini kukuks ettevõte keskendunud müügitöötajate puudumisel tõenäoliselt ebaõnnestuda. Müügiosakonnas töötavatel inimestel on erinevad tunnused kui ettevõtluse arendamise osakonnas töötavatel, näiteks saavad nad turundusvõtteid paremini mõista kui BD juhid. Kui BDR-i eesmärk on koondada ettevõtte põhielemendid, siis realiseerivad BDR-i määratletud eesmärgid müügiesindajad.

Need on sotsiaalsed inseneriprotsessid, mis põhinevad suuresti inimese käitumise mõistmisel ja mõjutamisel, mida ükski ettevõte ei saa kontrollida. Seetõttu on turuliidri saavutamiseks oluline müügi- ja ettevõtluse arendamise protsesse määratleda, katsetada, vormistada, optimeerida ja mastaapida..