Erinevus levitavate ja integratiivsete läbirääkimiste vahel
Share
Läbirääkimisi kirjeldatakse kui kahesuunalist suhtlust, mille kaudu on võimalik saada teistelt seda, mida ta soovib. See on protsess, kus kaks osapoolt püüavad oma konflikte lahendada, muutes oma nõudmisi, et jõuda mõlemale poolele vastuvõetava lahenduseni. Kaks tavalist läbirääkimisviisi on jaotusläbirääkimised ja integratiivsed läbirääkimised. Jaotusläbirääkimised on sellised, kus üks osapool võidab ja teine kaotab.
Teiselt poolt võib integratiivseid läbirääkimisi kirjeldada kui läbirääkimisi, milles kaks osapoolt leiavad vastastikku vastuvõetava lahenduse ja võidavad midagi. Artikli katkend selgitab erinevust levitavate ja integreerivate läbirääkimiste vahel.
Sisu: Jaotusläbirääkimised vs Integratiivsed läbirääkimised
- Võrdlusdiagramm
- Definitsioon
- Peamised erinevused
- Järeldus
Võrdlusdiagramm
| Võrdluse alus | Jaotusläbirääkimised | Integreerivad läbirääkimised |
|---|---|---|
| Tähendus | Jaotusläbirääkimised on läbirääkimisstrateegia, kus kindla summa ressursid jagatakse osapoolte vahel. | Integreerivad läbirääkimised on läbirääkimiste tüüp, kus varade suurendamiseks kasutatakse vastastikku probleemide lahendamise tehnikat, mis tuleb osapoolte vahel ära jagada. |
| Strateegia | Konkurentsivõimeline | Koostöö |
| Ressursid | Fikseeritud | Pole parandatud |
| Orienteerumine | Võida kaota | Win-win |
| Motivatsioon | Omakasu ja isiklik kasu | Vastastikune huvi ja kasu |
| Probleem | Arutatakse ainult ühte küsimust korraga. | Arutatakse mitu küsimust korraga |
| Suhtluskliima | Kontrollitud ja valiv | Avatud ja konstruktiivne |
| Suhe | Pole kõrge prioriteet | Kõrge prioriteet |
Jaotusläbirääkimiste määratlus
Jaotusläbirääkimised viitavad konkureerivale läbirääkimisstrateegiale, mida kasutatakse juhul, kui pooled soovivad jagada omavahel fikseeritud ressursse, näiteks raha, varasid jne. Seda nimetatakse ka nullsummana või võidukalt kaotatud läbirääkimistena selles mõttes, et läbirääkimispooled proovivad enda jaoks nõuda maksimaalset osakaalu ja mille tõttu üks pool võidab või saavutab oma eesmärgid ja teine kaotab.
Jaotusläbirääkimised valivad konkureerivad suhtlejad, kui puudub vastastikune usaldus ja koostöö. Sageli peetakse seda parimaks lähenemisviisiks läbirääkimistel.
Integratiivsete läbirääkimiste määratlus
Integreerivad läbirääkimised tähendavad ühist läbirääkimisstrateegiat, milles osapooled otsivad konflikti lahendamiseks võidavad lahendusi.
Selle protsessi käigus integreeritakse osapoolte eesmärgid tõenäoliselt selliselt, et luuakse mõlemale poolele ühine väärtus ja selle tulemusel pirukas laieneb. Selles rõhutatakse vastastikku kasuliku ja vastuvõetava tulemuse saavutamist, pidades silmas huvitatud osapoolte huve, vajadusi, muresid ja eelistusi.
Tehnika põhineb väärtuse loomise kontseptsioonil, mis annab igale osapoolele olulist kasu. Seda tüüpi läbirääkimistel peetakse korraga kaht või enamat küsimust.
Peamised erinevused levitavate ja integratiivsete läbirääkimiste vahel
Allpool selgitatakse jaotuste ja integratiivsete läbirääkimiste erinevust.
- Jagavad läbirääkimised tähendavad läbirääkimiste tehnikat, kus pooled üritavad kindlatest ressurssidest enda jaoks maksimaalset kasu saada. Integreerivat läbirääkimist saab vastupidiselt kirjeldada kui läbirääkimisstrateegiat, millega üritatakse vaidlust lahendada mõlemale poolele vastuvõetava lahendusega.
- Jagavad läbirääkimised on konkurentsistrateegia, samas kui integreerivates läbirääkimistes kasutatakse koostööl põhinevat lähenemisviisi.
- Jaotusläbirääkimistel on orienteeritus võita. Vastupidi, integratiivsed läbirääkimised põhinevad orienteeritusel, millest võidavad kõik.
- Kui ressursid on piiratud, on jaotusläbirääkimised paremad. Vastupidiselt kasutatakse integratiivseid läbirääkimisi siis, kui ressursse on palju.
- Jagavatel läbirääkimistel motiveerivad pooled omakasu ja isiklik kasum. Erinevalt integreerivates läbirääkimistes on osapooltele mõeldav vastastikune huvi ja kasu saamine.
- Jaotusläbirääkimistel arutatakse ainult ühte küsimust korraga, samal ajal kui integreerivatel läbirääkimistel võetakse arvesse mitmeid küsimusi.
- Suhtluskliima on avatud ja konstruktiivne integreeruvatel läbirääkimistel. Kontrollitud ja valikuline keskkond on seevastu jaotusläbirääkimistel.
- Kui osapoolte vahelised suhted ei ole esmatähtsad, kasutatakse jaotusläbirääkimisi. Teisest küljest kasutatakse integreerivat läbirääkimist siis, kui pooled üritavad üksteisega pikaajalisi suhteid arendada ja neil on väga suur prioriteet.
Järeldus
Kokkuvõtteks võib öelda, et läbirääkimine on otsustusprotsess, kus kaks erineva vajaduste, huvide ja eelistustega osapoolt arutavad küsimust, et leida lahendus, mis on osapooltele meelepärane. Jagavad läbirääkimised valitakse integreerivate läbirääkimiste asemel, kui eesmärgid on osapoolte vahel põhiküsimus, kuid kui see pole nii, siis valitakse integratiivsed läbirääkimised.
